题记：
心有戚戚地用这些看似枯燥的文字记录下我的平凡经历，不是为了让大家了解我个人，而是为了告诉所有的来者：我们的日常工作每每都是苦中藏着乐。当我们用心地去完满他的时候，就会品出其间原来饱含着诸多的做人处事道理，人生的况味。我就是这样不断鞭策和取悦着自己的。
——不去回忆郁郁葱葱的青春，我更愿记下历久弥新的磨剑十年。
长进年轮里的记忆
做一件事容易，坚持做好同一件事真的就不那么容易了。哪怕它是芝麻大的小事。不信，那么请在你的笔下重复书写阿拉伯数字1~100。你试过了吗？你流利书写到哪出错的？坚持做好同一件事是不是的确不易?
如今，我们正在各自的岗位上重复着竭力地做好天天要做的那一些事儿。有幸者，在日常工作中会得到恩师、前辈们的引领。而我接触的这份清欠工作，没有师傅，只有我——一个臭皮匠。说实话，起初我是盲人摸象，充满了顾虑，怕不得胜任。不过，我很珍惜这份工作！珍惜它，因为这也是一段人生之旅中的缘分。记得当年岗前培训时，一位纤弱的《金属材料与热处理》的任教老师曾教予我们“不仅要惜缘还要有感恩”。惜缘，就如同不小觑每一块拥有自身属性的金属材料；感恩，则好似你的热处理。加入到现在的团队，我拳头大的心里就揣着天般大的感谢。那一年，我刚好迈入不惑之年的门坎。至于我为何在“却道天凉好个秋”的年纪才入职，其中必有故事。不想多说，要想有魅力必须守秘密。只留这样一段话，算是答复了：一个农民如果错过了播种的季节，那么他将欠收一年；如果一个青年错过了生人命的春天，那么他将欠收一辈子。
平素里，你一定静不下心亦或根本没空看我堆砌的粗劣文字。当前，在“万众一心抗疫情，宅在家中作贡献”的日子里，希望我从记忆里翻箱倒柜似的翻出来的那些清欠经历碎片，能为你打发些许实感“富裕”的时间。当然还请不要见笑，因为清欠工作原本就是没有教科书的。
接下来，就将摸着石头淌下河后这些年里“你有张良计，我有过墙梯”的清欠经历一一回顾。我只拈出其间的部分经历，之所以只折部分，是因为它能也只能是雪泥鸿爪，岂敢“一千零一夜”。
（一）万里云萍一酉阳 便将和气压荒凉
2010年秋，重庆市酉阳土家族苗族自治县（以下单位名称、所涉及人员姓名、职务等有一部分均刻意予以虚化）。我的第一回清欠任务，单枪匹马地背着重重的行军包出发了。第二天的黄昏时分，我踏上了酉阳碧津桥。“碧津桥”多好的名字。碧津，必经，这座桥腾空飞架在我人生必经的路上。
夜是一万只乌鸦装扮的，它依旧是那样的漫长。我辗转反侧，愁云一直难消，没有灵丹，脑袋里仍长不出一丁点的希望草来。出发前早已与销售责任人沟通过多次，深知此行的难度。我更清楚这只是万里长征的第一步，“黄色的树林里分出两条路，我选择了其中的一条，于是决定了我的道路。”我必须自信地走下去！
酉阳县的鸡鸣也是一样的早。秋意正浓的早晨，为能赶走不眠之夜的困倦，我冲了一个凉水澡。一会儿我就要面对冷冷的不曾谋面的那个他了。
在业务单位我见到了李先生。聊聊数语他就把我推向采购中心。采购中心的院门门坎很高，我试了多次都无法进入，只得折返回来找我唯一的“熟人”李先生。让李先生带我去采购中心，我知道他是一百二十个不乐意的。他以“忙，走不开”为由，把我撂在了冷板凳上。许久，秋的凉意让我感到滴答的时钟如同一只噬心的耗子。我坐立不安，这时我看到李先生的文件柜里有一个蓝色帆布文件袋，上面印着“中共酉阳土家族苗族自治县第n届n次党委扩大会议”的字样。当忙里忙外的李先生再次回到办公室时，我指着玻璃台板下他孩子的照片找话茬和他聊上。然后向他表明我想交换质地一致的文件袋。要求交换的理由是：我经常在各地出差，持他的这个袋子就再也不怕和别人拿错了。“冷落”了我一天的李先生也就随了我的意。
第2天， 我拎着换得的文件袋，直奔采购中心府邸。我把这个宝贝袋子置于身前，字样冲外，生怕门卫看不到似的。那一刻，我感觉自己回到儿时当上少先队中队长时的模样：别着“二道杠”的胳膊恨不得长在胸口，架着胳膊，生怕房前屋后的邻居们没看到。果然，我拎着的这个文件袋正如我所料，它酷似一张特别通行证。我顺利进入到采购中心这个大大的院子里。
表明了来意，无需我言辞凿凿，采购中心的同志让我去设备使用单位开具“设备完好、使用正常”的证明。一团和气，愁云尽散。殊不知，是缓兵之计。就这样把我推进另一个密林里。林子里闷沉沉，暗不透光。几番折返，最终以“近期资金紧张”为由给了一个口头的还款计划。当初我是太没有经验，毕竟是“大姑娘上轿——头一朝”，只好深信不疑那个口头的承诺，悻悻地告别了拥有“桃花源”盛景的酉阳县。
记录下酉阳之行，是因为：时至今日，酉阳县就是我心里的于都县，是我的长征起锚地。
再见了，酉阳！寻着来路，我在碧津桥上驻足，耸了耸肩上的负重行囊，严阵以待地去征服即将到来的未知的每一个“雪山”、“草地”……
人们常说：“良好的开端是成功的一半。”我的开端似乎交了个白卷，而我并没有这样认为。因为有了所迈出的第一步，先前对清欠工作持有的陌生感、迷茫感、惶恐感等等都消失怠尽，取而代之的是不再踌躇、彷徨。跨过了起跑线，就意味着周身充满了大于“小马过河”无数倍的勇气。不要奢望什么“一帆风顺”、“万事如意”，那只是个美好的期许。
闲话少叙。记忆的小船不是说翻就能翻的，划着记忆之舟随我去长江入海的港湾——江苏启东。
（二） 长风破浪会有时 直挂云帆济沧海
江苏启东，长江入海口北侧。启东寅阳镇的入海口立着毛体“万里长江至此入海”的石碑，在这里，长江有了长风破浪、奔腾入海的归宿。
我公司的第一代设备就安装在这里。要知道当年我公司都已成立十来年了，而启东的合同尾款还没有付清。2012年的盛夏我接到去启东的任务，资料显示：某大企业为项目总包方，后分了些“面包”给一小企业，我们又从该小企业手中拿到不大的一块。所以仅合同就分别和大、小企业及设备使用单位三家签定。于是注定这将是一个“围点打援”的硬仗。我跑完签署合同的这三家后，就围在了设备使用单位。
岳主任一见到我便牢骚满腹地责怪我们的设备无数据图像。据他反映，当初我们的维护还较正常，可是维护人员一走用不了几天就又没有数据和图像了。更有甚的是近两年居然就得不到理睬，售后服务人员不是推脱就是不接电话，随即岳主任把电话记录簿甩在我的面前说：“这就是你们没履约维保的证据，你打官司都赢不了。”我掩饰住尴尬，表示此行要彻底恢复设备正常使用。于是就有了这段让我至今不忘的经历。
基于对我公司设备的自信，我申请调来了区域工程维护人员黄大吉，并邀岳主任一同赶到了设备安装地点。挪开（设备）键盘上的当班人员工作帽，大吉开始了他的诊断。我则和岳主任在外屋听着当班工作人员的牢骚。不多久，大吉出来叫我。我知道这是他遇到麻烦了。临来之前我就和大吉交待过了：无论如何不能当着他们的面说我们的设备有问题！真正弄不好，由我来应付。我和大吉走到一旁，远远地做着交流。大吉说咱这设备他都没接触过，太老了，可能是第一代产品。我告诉他不要着急，让他打电话向了解这套设备的老师傅请教一下。再后来，当然是迎刃而解了，且是敲击了几个键盘就搞定。图像恢复了！我开始炫耀我们的设备：“没有用上工具，只是轻敲了几个键盘，看到了吧，设备没问题。肯定是你们的操作有误，刚才我就发现键盘上放有工作帽，肯定是你们随手一丢，帽子碰到哪个键造成的。”当班人员一脸懵圈。确实没用上工具，岳主任也就不再咄咄逼人。
回到岳主任的办公室，他要求图像正常必须先维持一周时间，然后又笃定地对我说：“你们每次来了就能恢复，你们人一走，第二天就又没图像了。这样吧，不用一周时间了，这次你能保证三天不出问题我就签字上报，给予付款。哼，我觉得明天上午11点钟就会出状况。”听了他的这番话，我在心里泛起了嘀咕：他能底气十足地这么说，看来他一定不会犯经验主义的错误。设备运行正常到底能维持多长时间呢？就这样，我一边盼着第二天11点钟的早些到来一边又害怕起它的来到。我的心里像揣了十五只兔子，七上八下地蹦着。
晚饭我和大吉吃的是江苏省有名的“大娘水饺”，希望明天能应验家乡吃饺子的习俗，带来顺汤顺水。晩上，我和大吉就白天发生的一切聊了起来。我把自己的想法告诉大吉：“岳主任说维持到明天11点钟而不是其它时间，看来他不是空穴来风地说的。咱们的设备会不会像电脑一样有时也会死机？或有啥定时休眠设置？如果明天在11点钟前把今天的操作再来一遍，是不是就等于又重启激活了一次，从而确保图像稳定呢？”我这么说着，其实心想：要是真的能有定时休眠设置就好了，下次谁要是不履约付款，我们就启动休眠设置！大吉表示可以试试把今天的操作再进行一次，可是他担心岳主任不会让我们碰设备。“远程。在后台远程操作行不行？”我激动地说。大吉拨打了在公司本部后台维护人员的电话。虽然那位同事明天不上班，但从他那，我们得到确认：可以在岳主任的单位（某部门系统）网上操作。
大吉面带苦色，为明天岳主任不可能让我们碰他的联网电脑而发起愁来。我则信心满满地让他放心，明天我们一定能让岳主任心悦臣服。了解到如果把今天的操作步骤告诉岳主任并不涉密，我心里就更有底了。我立即让大吉把今天在键盘上的操作，第一步按A键；第二步按B键……一一写在了一张纸上。
第二天，见到岳主任，跟他寒暄过后我这样跟他说：“咱的设备没问题，昨天大吉敲敲点点不就愎复正常了嘛。岳主任，大吉下午就要奔赴别的单位，有很多工作在等着他，这样吧，现在就请让他在您的电脑上把操作步骤交给您吧。大吉离开后如果再出现这种情况，前端电话一来，您在办公室就能搞定。这样一来，您在同事眼里不仅是解决问题的高手还特别有面子。”我这么说着的同时把那张准备好的纸条递给了他，还让他亲自操作了一番。当然，大吉在一旁当了一回老师。岳主任一边按步骤操作着，一边说：“的确，我们的大部分一线工作人员在电脑操作方面不是很好。”就这样，我们顺利地完成了“重启”。之后，我又很有责任心似的要求大吉明天观察一天再走，大吉明白我那是故意说给岳主任听的。当天，设备运行一切正常。
第三天，10:30分前端来电，又没有图像了！岳主任看了看我，我冲着那张操作步骤的纸条微微一笑。结果怎样？当然是岳主任“手到病除”。继续的软磨硬泡,眼前的这块“顽石”即将土崩瓦解。当天下午，我送走了大吉也拿到了使用单位同意付款的签字材料。
大吉临行前问我：“你当时说如果设备真的有问题你来应付，我想知道你咋应付？款子会不会就要不到了呀？”我冲他一笑说：“车到山前必有路，船到桥头自然直。记住任何时候都不要说自己设备有问题，不然只会给自己带来被动。兄弟，谢谢你的配合！”我们并没有过度浮夸咱们的设备。我心里也明白世上没有百分百的完美，就连避孕套厂家也只保守地认定避孕成功率为95-98%。至于若没能恢复设备正常运行我将如何应对，我没有细说给大吉听。其实我真的备好了功课。这里就不细说了，看完我枚举的这些经历后可能自会找到答案。
说到这，启东的回款看似没有什么跌宕。其实这只是我“围点打援”的开始。之后，我又多次应战了总包方那个大企业及那个小企业。我无惧，因为我有了设备使用方的首肯。后来，在与那两家企业的多次交手过程中，我平身第一次纹了身、剃了光头，扮演了一回令人憎恶的泼皮。最终以我的完胜而散马止戈。说真心话，下次，再遇到此类情况的时候，我不会采用这样的下策了，因为这终究不是个好法子。我现在越看这个纹身越后悔，在我胸口它像一个无法愈合的脓疮，且还得挨夫人的好一通臭骂，苦不堪言。至于岳主任是不是每天都还在很有“面子”地按纸敲键，我没有关心过。不过，这些年每逢节日，我会想着这位“我住长江头，君住长江尾”的朋友，忘不了互道个短信问候。
环顾启东一役，让我领会到这次的交锋是一场比脑力比耐力的拉锯战，要不遗余力地坚守住制高点这块阵地。比脑力、耐力不难理解。可能我说的“制高点”究竟是什么，应该更为让人关心。那就是，我们不能把自己无端地置于劣势，要信心满满狡黠地令对方不好挑我们的毛病（注意我的说法，是“不好挑”而不是“挑不出”）。在启东，试想如果我向岳主任承认了设备的老旧、售后服务的不足，我又有什么资本和他继续博弈下去，你听到过哪个卖瓜者不夸自己的西瓜？还有，我所述的这个“制高点”呀，其实它是孙猴子。它会变，可能有七十二般变化，也许更多。我们必须找准它，捏住它，这样就有了反掌之易的“如来神掌”。
来吧，告别“大江入海”的启东，挂上云帆去见见下一个不惊的波澜。
（三）云南归雁 楼西飞燕 去来惯认炎凉
七彩云南有一个地方叫东川。据说它曾是一个地级市，而我公司成立后的第一个上千万的大项目就在东川。这片油画般的红土地上有天然的泥石流河谷，继而东川成为了中国泥石流国际汽车越野赛举办地。我注定要在这个寸草不生的河床上进行一场“拉力赛”。
我接触东川时，它正受到“牛奶河事件”的影响，也由一个地级市划为昆明市的一个区。他们的财政受到了严重冲击。而所欠合同余款500万元一欠就是五年。这不，我公司走了司法程序，调解撤诉后，东川方作了书面的还款承诺。但迫于时艰，难为无米之炊的他们对自己的还款承诺迟迟无法兑现。在这种情况下，我接到任务，一只孤雁飞抵了那片泥石肆虐的河床。
到达当晚11时左右，东川发生了地震。我跳下床跑到街上时，街上三五成群地集了不少惊恐中略带沉着的人。据他们说东川在地震带上，平均每年发生一次3级以上地震。过了约半个小时，街上的人渐渐安静平复下来，各自回家。我买了瓶啤酒回到宾馆房间。我把啤酒倒进了卫生间，然后将酒瓶瓶口朝下立在床边，这样一来，再有震感瓶子会倾倒示警。我和衣躺下，希望躁动的大地也能安静地把呼吸调匀。
第二天，我备好水和洋芋（云南人的叫法，其实就是土豆），做好了打“消耗战”的准备。可不绝于耳的是设备使用方的诉苦叫穷，让我耳朵里滋生出厚厚的茧子。“你柱拐，我拿钵；你来哭嚎，我来吆喝”我这么要求着，他还是没有陪我一起去找上级单位主管领导。三天里，我啃冷洋芋守在上级单位里，想面见说话最有分量的一把手。其间还写了一封信托办公室转交一把手。这几天颤动的红土地倒是恢复了平静，我焦急等待的心却无法平复。直到第三天的傍晚，大伙儿都下班了，鸟儿们啁啾着回了巢，得知那位一把手还没走，我就一屁股坐在办公楼前的路牙上等，才终于等到了他。
至今，我不知道到底是我写的那封信还是我手中的那份还款承诺起了作用亦或是我从口袋里拿出的嚼了半拉的洋芋感染到了这位大官吧。第二天，他的秘书现场办公，挤了100万元。后听说，这个上级单位的办公楼都作了银行抵押，可见当时他们的捉襟见肘。难怪我们的销售人员数次上门无果。
昆明是有名的春城，而我更相信那个暖冬是这位一把手赋予我的。
第二年，还款计划的时限又到了。电话那头说他们的基本工资都拖欠着呢。“但我们也在等米下锅呀！”我再次像只候鸟似的长途奔袭到东川。耗了一周时间，只有办公室主任束手无策地陪着我，我俨然成了他们办公室的一员。我隐隐感到再这样殚精竭虑地耗下去没有意思，于是我一路边走边问，向着昆明市政务中心呈贡寻去。几天下来，信访、纪检部门都认识我了，我还多次拨打了市长热线，最终还是一致的口径：让我再走司法途经。再走司法程序不就等于又回到起点了吗？突然间，我好像走进了死胡同，感觉自己是一只乱撞的寂寞驼鸟，后转念一想，孤独的飞鹰总是“越冷越高”，于是“扬言”要给当时正在昆明的“中央巡视组”打电话。再后来，就接到了设备使用方的来电，气急败坏地让我立刻回东川再说，不要糊跑乱找了。那会儿，我虽是形单影只的一个人，可那一刻我周身的力量不亚于千军万马！岂能怕他端阳桥头的一声吼？
我攥着亲自拟写的一撂信访件：不达目的，绝不撤兵。
正当我紧锣密鼓地鏖战之时，妻子来电，家母患病明天就要做胆切除手术，女儿又没人带，让我回去。“下周返程。妈那边我打电话给她，她是世上最坚强的母亲，去年她手摔骨折了从始至终就没哼过一声，胆切除对她来说毛毛雨。”我不甘心在这个节骨眼上偃旗息鼓，嘴上虽这么回复着妻子，心里多少还是会很愧疚的。立马给妈拨去了电话，母亲让我不要担心她，让我在外要注意安全。多年没哭过的我突然有点儿娘么叽叽的。“放心吧，‘3.1’暴力恐怖不会再上演了。您就不要操心我了，您要保重身体哈，我的‘无胆英雄’，下周回去陪您。”接着是弟弟的来电：“快回来！妈病了你还不回来，你让妈寒心。你每次出差，妈都牵挂着你，不要看她当你面什么也没说。你知不知道，你每回出差妈最关心的是什么？是电视上的天气预报，你去的那个地方的天气预报，爸也是，每天必看。好了，挂了，明天就请假回来！”刚挂电话我还没缓过神来，我的主管领导来电了，是我媳妇把电话打他那儿去了。他命令我先回去。那一刻，我这只孤雁百感交集，亲人的爱、领导的暖如春风一般向我徐徐拢来……
人们都这样说：人在做，天在看。苍天真的有眼！也有可能是秀才真的怕遇到我这么一个“大头兵”的缘故，当天下午东川来电，让我从呈贡撤兵，他们本周将按承诺书付款。我的心也就早早地飞回到母亲身旁。出了这么多回的差，这一回我才真正感觉到，有一种飞翔思念是翅膀。
东川虽是个案，但对于类似东川一样身处窘境的单位就更不能松懈，否则回款就只能在日历簿上找猴年和马月了。我们一定要咬定目标，找准方向。方向对了就离胜利不远了。中国有句俗语：父债子还。那么子债为父的当然更会帮着偿还，这应该也是常理。在东川采用的就是不断向上级部门求援，找对的人（部门）才能办对的事。至于东川是上级拨款还是其他方式借款支付给我们的，这是他们的事。试想当你朋友急用让你还钱时，你就算“拆东墙补西墙”也会去办的，不然朋友都没得做了。民间倘且是这样，所以我这么做也就没什么不安的了。至于后续与东川会不会再有合作，区域经理和我明确说过不想再做了。
话说回来，对于那些虽说窘迫但还是有一定偿还支付能力的单位，建议还是不要惊动他的“老子”。在同一个层面上就能沟通协调好的，保持着相敬如宾。另辟蹊径，毕竟客户是上帝。不要向孩子似的动辄就向老师、家长去告状，甚至要求“把昨天给你的糖吐出来”。做人也好，做生意也罢，和为贵。不要剑拔弩张，调转头找另一个方向，也许突破口就在那儿等着你。
不要因做出形如“涸泽而渔”、“焚林而猎”的极端做法而丢失了来之不易的客户资源。所以每每接到新的任务，我都会去问一问我们的销售责任人，询问客户关系到底能不能搞缰，需不需要维系？而后再按适量的力度施展拳脚。对于当今社会上被使用的个别“重拳”，其实是有待商榷和慎用的，这里就不再赘述。在后面的经历回顾中会看到我不同的应对方式。
接下来，让我们一起走进诺贝尔文学奖获得者莫言的家乡——高密。
（4） 君子一诺 五岳皆轻
高密隶属被人们称为“孔孟之乡”的山东省，是我的偶像莫言（管谟业）的故乡。有幸我有过一次高密之行。那儿的一位朋友还送给我一对泥塑老虎，说是给我的孩子玩，倒是我一直珍藏至今。每每看到这一对可爱的会“咕咕”叫的泥塑小老虎我就会想起下面的这样一段经历。
张老师，大伙儿都这么称他。我们由于工作上没有交集，当年我真的还不知道他的大号。那是一个正值三伏的夏天，在小会议室里他亮出了半尺高的关于高密项目的材料，向我交待了近一节课的时间。我听得有点晕，从这山到那山都是荆棘。倒是我心里早有了自己的“三化原则”：复杂的事情简单化；简单的事情快捷化；快捷的事情认真化。于是，我一边同财务进行沟通，了解实际欠款情况准备好对账函，一边按张老师说的做好打官司的准备，后经确认缺失了起诉时效条件。张老师还告诉我，由于多年来再没有业务往来加之对方人事变动，所以多年来清欠工作一直没有实质性进展。
说真心话，每回接到任务，都是我独自谋划对策。有时大半夜还在望着天花板想着如何怂回对方可能应付我的话，有时会坐起身在本子上变换角色地记下我能想到的彼此间“兵来将挡，水来土掩”的言辞交锋，就如临阵演习。这一次，有了张老师跟我长时间的交流，让我做好了打持久战的充分准备。
致电给对方仅有联系人财务秦科长，他回复：人在北京，下周二返程。于是我们约好周三见面。我如约到达他的办公室，且不说找到他们新搬迁的单位就花了许久，我在办公室傻傻等着直到临近下午三点也没见他出现。就在我暑热难消、心生烦闷的时候秦科长来电了，让我明天再找他，并左一个赔礼右一个道歉说是家里有事耽搁了。第二天，如张老师预判的一样。秦科长向我介绍了人事的变动、资金的短缺。我则要求面见有决策权和拍板权的领导。他一一向我介绍着领导正忙于的诸多事情，让我感到见一见他们领导比“华安见秋香”还难。就这样我开始静静等候领导的出现，以博得他的“嫣然一笑”。
秦科长留给我的第一印象确如张老师介绍的一样。为人随和、旷达，值得信任。就是在那一天，我得知他去北京以及周三没如约碰面都是因为陪着他生病的父亲，求医问药。百善孝为先！望着他的黑眼圈，我发自内心想为他住院的父亲做点什么。我真诚地对他说：“看来此行等不到K领导我是办不成事了。反正在你办公室等也是等，不如我一边等你的通知，一边陪护你老爷子两天吧。”不顾他一再的婉言谢绝，当天下班我就跟随他一同来到了医院。在几天的朝夕相处中，我从秦科长的口中得知他们现在资金的确紧张，就连检测线都是用板房简易搭建的。至于我们的合同款，如果K领导松口，就目前他们的账面情况看，挤一挤还是能够支付的。
“这两天辛苦你了，K领导明天会在单位。你去找他说说吧。”秦科长的话让我看到了希望。考虑到他们单位较偏，交通又不便捷，秦科长还安排我住进了他们单位的宿舍。那一夜，窗外的蛙声不绝于耳。“七八个星天外，两三点雨山前，听取蛙声一片”我的思绪如脱疆的马，撒蹄驰骋起来。这里是莫言故乡，他的《蛙》让他荣膺了诺贝尔文学奖，莫言的思想里汩汩清泉能否滴几滴给我，润润我这没有收成的脑壳。我祈盼着明天能有所斩获。
K领导听完了我的来意，他告诉我，他得先把具体情况问问，在他们单位了解清楚后再回复我。我只好耐着性子等他佳音。当天傍晚，在他们的食堂排队打饭时，忽听得食堂前的篮球场上传来了拍球声。我扭头望了望，发现K领导和秦科长就在打球的人当中。“去接近他”有个声音在脑海里怂恿着我，于是慭慭然加入到其中。打完球，他们还邀我一起共进了晚餐。客户身份的我还因此认识了七位来自医院、政法委等战线的高密朋友。我当时心想，这次如果工作推进不下去就向他们求助。席间，K领导让我明天中午去他办公室。看来回款有戏！晚上兴奋地躺在床上想：这场球拉近了我和K领导的距离。于是我对小时候，外婆说的“学会猪头疯还能帮着过扬子江”这句话膜拜不已。
再次见到K领导时，他叫来了秦科长还有主管设备的阚科长。“设备运行基本正常，但有部分点位设备存在质量问题，其中一台-8因故障，一直闲置不能使用，售后近年停滞……”听完阚科长的汇报，我便以介绍咱硬核公司的历史沿革、当今规模为开场，强调设备早已过了质保期，如有继续维护需求就应该是有偿服务了。就我公司的长足发展及现有的规模而言，产品质量是不会存在问题的。我们现在的产品开发理念就是“只有想不到，没有做不到”。欢迎大家去我公司考察，看看我公司现在日新月异的产品。日常生活中，人们使用的手机是不是基本上三年就换一次？所以，早期设备是要进行更新，跟上快速发展的时代而不应埋怨几近淘汰的设备有质量问题。我告诉K领导，鉴于我们早年间的合作友情，闲置的-8我们可以派员上门免费维修服务，如涉及零部件更换，需支付相应的成本费。K领导让我先这么操作，待维修好后再去找他。晚些时候秦科长电话里告诉我，K领导后来和他们在一起开会商议了，回款有望。
当天下午，用现在较为提气的一个词“驰援”，身在潍坊的工程人员胡驰兵，驰援了我这个兵。检修、测试，好一通忙活，设备最终恢复使用。在调试交付时，我和驰兵还故意施了苦肉计，让雨淋个透湿才进到K领导的办公室。希望以此打动他，同时也让他见识一下我公司员工的敬业精神。K领导颇为感动地让我们回宿舍打扫好自己再去找他，“彩虹”在雨后徐徐架设开来。
K领导对我说：“我们现在任务重，设备更新缓慢且不够用，请贵公司赠送两台设备算是友情支持。如果可以，我们资金再困难也马上想办法兑现前面的合同款”。K领导的要求，我本应该第一时间向公司汇报的，但为了能在此次交锋中占得先机容不得我优柔寡断、唯唯诺诺。如不及时作出回应，我就会处于“下风口”，可能发生的变数会很多，比如：回去找能拍板的领导来谈；比如：时间一耽搁，他们会不会把原本就紧张的资金应急突发了？再比如：他转念一想去采购花满溪的“黄四娘”家的产品了？等等。我飞速地思考，我在心里立刻做出判断：赠送两台设备这是决对不可能的！如果以成本价（当然我说的成本不是单纯意义上的制造成本）出售倒是可行的。于是当即抓住他渴求赠送的心理及我想要的那个回款承诺，答道：“K领导，知道你们现在资金紧张，您说资金再困难也会想办法解决，我很感动。您是一言九鼎。这样吧，我也向您表示诚意。既然你们现在急需两台设备，那就你们买一套，我们送一套吧。这样处理，在我公司已是破了先河的。要不，您再考虑考虑？”我这番话不知道能否起到《孙子兵法》中提到的“上屋抽梯”的效果。
当晚，我向公司领导汇报了实际情况，并提出我个人意见:买一赠一，所售价格我已和K领导讲清楚，按原采购合同进行（我没记错的话是17.8万元一台）。并告知公司领导我已向有关部室咨询过该设备的成本，17.8万元不说远超但肯定大于两台的成本价格。我们从情面上看赠送了一台，有里有面。公司领导当即给予了认可。
于是我开始私下向秦科长诉起了苦，并恳请他从中为我们多做做工作，以达成“我回去还会挨批”的这买一赠一，最终实现回款的目的。我则又去了那家医院，用真心换秦科长的真心。
又是一个闷热的上午，蝉声刺耳，“知了”，“知了”地居然把K领导给唱同意了。办好所有的手续，已到午饭时间，我和秦科长在饭堂里依着一诺千金的K领导坐下。这时K领导递来了半颗生洋葱，我勉强学着他的样子咬了一口，脑子里闪过这么一句话：生活就象洋葱，当你一片一片剥开它时总有一片会让你落泪。那半颗洋葱却是我吃过的最甜、最脆的。
当晚我陪K领导打了球，第二天秦科长送我到了火车站。他准备了一大堆礼物，我只捧回了“咕咕”叫的泥虎。就这样我不舍地告别了莫言的故乡。
对于此行的总结是：用真诚去感染对方；用果敢来应对突发；勤于思考,把握已出现的每一次机会。
说到真诚，我们只要记住孟子的这句话：存乎于人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子：人焉廋哉！
提到应对突发。我擅自做主的“买一赠一”旁人看来，这是“先斩后奏”。其实不然，在代表公司出征之时，你就是处理应变的第一责任人，只要处处以公司形象和利益为重就是称职的兵。这些年很多单位为了把清欠人员拒之门外，要看“介绍信”。试想手持这张介绍信时，你，还是你自己吗？不，你是公司的全权代表。所以大家要站到公司的高度去应对问题而不是回避、推卸，否则客户也会瞧不起。没有谁会愿意跟哼哼唧唧没有担当的人说正事，是不是这个理？
抓住稍纵即逝的时机，要在机会出现时多酝酿、多思考。记得那年去东北，一直见不到说事的领导，一位同行的同事根本不采信我的方法。最终还是我编辑发去了一条短信才让这位领导现身露面。会面前，同行的这位同事居然又来问我：“见面后我该说些什么？”这就是不动脑筋。另外，“思考”还有一层意思，就是要多为自己的领导着想。当新问题突发时，不要把问题上交，“领导你看咋办？”“领导你看咋做？”听起来你是个“乖乖儿”，其实你就没用心，尽给你的上级领导出“问答题”。正确的做法是，首先从你所能想到的解决办法和应对措施中精选出2-3种，让领导做“选择题”，然后再根据领导所认可的那一种付诸实施。
总之，凡事从大局出发，站在工作的角度、公司的高度去思考和解决。所谓学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。
上述文字自己看着亦觉穷酸，但大家不免都体会过“书到用时方恨少，事非经过不知难”。
写到这，我也觉得枯燥乏味了。我又翻了翻记忆里这一打发黄了的老照片，不知福州之行能不能钩起你对“三坊七巷”的向往。
（5） 禅子自矜禅性成 将来拟照建溪清
我对福州的初识来自历史课本，知道那儿有个马尾军港。后又获知福州别称榕城。榕树，它“独木成林”，生命力顽强，所以佛家多在观音庙前种植此树。忆起我在福州的经历，不知该以兵者还是佛人的心态去记录这样的往事。
那是一家代理公司。程刚与之纠缠了两年，也没能收回逾期应收账款。从程刚痛苦的表述中我得知，最后他不得已才堵在客户的车头前要求付款，以至于激怒了对方，自己还受到了恐吓。我刚接到这项任务时，同事刘清涛告诉我，他的家乡曾发生过一起上门讨债的人被吊死在了宾馆衣橱里的恶性事件，问我怕不怕。我回答：“我不去住有衣橱的宾馆”。
到了福州已是晚上八点多了，我和程刚同住一屋。可能是担心说多了会令我生畏吧，他没有过多的言语只说明早陪我一起去。我靠在床头，想着这些天里一直琢磨着的问题：如何既要保护好自己又要有理有节地对这个满身是刺的刺猬下口。后来，我想到了一个人，想起曾历过的往事。渐渐地心里有了底，硬碰硬肯定不是良计，我将以我的方式会一会骄横的“吴王”。
该公司在一写字楼里，程刚把我送到楼下再怎么也不愿上去了。我则不慌不忙地叩开了吴总的门。他有点水浒好汉的味道，脖子上粗大的金项链晃人眼，这是“相望于江湖”的吴总给我的第一印象。
待我报了来意之后，他突然大吼道：“给我滚出去，哪有大清早来要账的。信不信我叫人打断你的腿。滚！”那阵仗，难怪程刚不愿上来。我淡定地对他说：“看来我是有点冒昧，你一天的美好心情被我给破坏了。不过，吴总我昨晚和殴总，殴宗荣聚餐时他说的一句话我想告诉你。他说，一件事，一句话很可能会改变人的一生。你刚才说要打断我的腿，可能就会改变我的一生，落个终身残疾。”听了我的话，屋子里安静得能听到绣花针落地的声音。他收起凶巴巴的样子，开始泡功夫茶。他沏好了茶，让我坐下喝口茶。看到这，人们一定会纳闷，为什么吴总的态度会出现急转弯呢？那个殴总又是何许人？他就是我“想到”的那个人。其实我压根就不认识殴宗荣。我只是看了《福州晚报》上采写的那篇《“福州十大杰出人物”之一房地产商——殴宗荣》的人物通讯而已。用印地安人的一句谚语“我们每个人都认识太阳，但太阳并不认识你”。那一刻，在我和吴总面前，殴宗荣应该就是太阳。加上我与房地产商有过亲历交往（我市景湖湾小区门前的那尊景观石背面的拙笔就是一位房地产商让我写的），对他们多样的社会关系和“精妙”的拆迁手段略有一些了解。所以，面对张着牙的吴总我也就狐假虎威地舞了一回爪。就当时场面来看我兵不血刃的一句还是有一定威慑力的，我当时没好意思说“让他落个终身残疾”吓他。
接过茶水，我瞟了眼吴总的残手，“好家伙，是个吃过亏的主，应当好对付”我在心里自我安慰着。呷着“敬来的香茶”，在稍有缓和的气氛里我们开始了淡如水的交流。他平心静气地说，已和程刚交待清楚了，这几年生意不景气，待好转了自然会支付。还说他最讨厌这样两种人，一是下跪要债的；二是大清早就来要债的。我不卑不亢地告诉他，感谢他给我上了一课，今后办事会选择合适的时间。
在他一会儿接电话，一会儿进进出出的走动中，我们的谈话如奢睡的爬虫，没有实质性的进展。正在这时，几个打扮时髦都带着粗大金项链的“老板”敲门进来。我就此向吴总说道：“你先接待客人吧，我去楼下等着，你忙好叫我吧”。起身与这几位个头不高的老板们擦肩时，我觉察到他们的眼里透有不屑之光。我并没觉得自己不是身着名牌而相形见绌，走下楼时一直大口的吞着庄子的“独与精神往来”的鸡汤。
程刚要去漳州，我一个人在写字楼外的长椅上坐下，心中揣着“好事多磨”的古训和“净心守志”的佛云，盘算着下一步该如何推进，该说些什么。这儿的位置，抬头就是吴总的办公室窗户。到了下午两点钟左右，当椅子旁的榕树只给我留出半张椅子荫凉的时候，吴总从窗户里探出头来叫我。估计他也观察我很久了吧。
上得楼来，当得知我午饭还没吃，他要派人去买。我笑着对他说：“不用了，吴总。今晚有空吗？我约了殴总，我来福州一趟不易，新老朋友在一起聚聚吧。款子的事还请你想办法尽快安排，这次希望不是空手而归。”我当然料定他不会也不可能赴晚宴，而我压根就没有这么一场晚宴。其间，我装腔作势地与殴宗荣通了一次电话。吴总接下来又是拿点心又是泡茶。在此后连续几天下午的安静造访中，他表示虽说资金的确紧张，但一定不让我空手而回，会先付一些。口气中似乎还带着想要我感谢他“仗义疏财”的样子。
那些天里，我和吴总从工作到生活琐事谈了不少话题，我想起有一个朋友曾告诉过我:永远不要和有钱人谈钱，和有文化的人谈文化。为能尽快使剩余款子得到解决，于是我与这位“有钱人”谈了一回“文化”。以他公司的名称藏头，我给他留了一副对联“X海起澜聚天下弄潮客 X地熟禾育世上勤耕者”。他乐呵呵地问横批。我开玩笑地说：“付血汗钱”。而后告诉他，两位自然人股东的名字就是不错的横批。那天，我拿到了半数回款。
第二年，吴总请我去了他新盖的办公楼，不仅回了余款还和我推荐去的销售员费宏又有了新的合作。不知后来这家公司有没有再起更高的楼。想起来，一晃又已过了五、六年的光景。我一直记着他那儿的好吃点心，可惜至今再也没有尝过了。
回顾这次的经历，我心里一直感谢着殴宗荣。我算是欺世盗名了一回，内心里却以“兵不厌诈”委婉称之。这也就是一种打开僵局的借助手段而已，与“请上几个人打上横副，以讨要农民工工资为名拉开架式”是一样一样的，但我这种方法是不是更简单且无伤大雅?在今后的清欠工作中，我们就应这样，既不失公司的形象又要把持公司的风度，除非万不得已。若还以颜色，盛气凌人、剑拔弩张地把人气得恨不能拔枪，这只能是自设着障碍、沟壑，把问题变得更为棘手。所以方法在不同的人物和语境里显得格外重要，是选择破冰的斧头还是选择消融它的一团火？这就需要我们在用发散性思维思考的同时去更加灵活地运用和掌握。
还要强调一点：说“对的话”才能办成对的事。在“门难进，脸难看”的清欠工作中真的是“进门看眼色”。俗话说，一句话人笑，一句话人跳。所以开口之前必须想好和适的“台词”。“三思而行，再，斯可矣。”我就遇到过这么一位，当工作推进到接近尾声的时候，原本一言未发的他突然画蛇添足地来了一句：“礼让行人”和“城市卫生”要做为重中之重来抓。我几乎要晕厥。好在没有造成无功而返。慎言是不是很重要。
“沙泽流漫，聚散随风”。曾有人羡慕过我的记忆力，其实记忆与注意程度相伴而生。当你注意力集中地用心去学、去做、去思考，时间再久都不会忘却。这不，沙漏里那捧时间的细沙静静流回到我的记忆里，让我们穿过时间的戈壁沙滩走进那一年的新疆阜康。
（6） 黄沙百战穿金甲 不破楼兰终不还
阜康这个地名听起来可能会有些陌生，说到新疆的天山天池一定被世人所俗知。那是我距天山天池最近的一次，其就在阜康市境内，虽没有亲眼一睹它的壮美，可我毕竟深嗅过那儿的清新空气。
接到去阜康的任务时，我在青海省民和回族自治县刚刚艰难地完成回款任务。二十多天里，气候的不适、工作推进之难令我身心俱疲。我并不知道当时新疆的局势如何如何，电话里，我和时任西北分公司的王总说，想先回去调整一下状态再去新疆。没想到的是他居然飞抵了西宁。在西宁奥体中心他带我与那儿的客户打了一场球。之后，王总笑着对我说：“兄弟，流了一身汗是不是轻松多了？后天跟我一起去新疆，这笔款子已拖了好几年了，客户单位主管领导都换了两任了，仍没结到账。他们财政马上要扎今年的账了，再不去这笔款子又要等到明年再去要了”。说完他告诉我，他已安排梅先应买好了我俩的机票，就这样我毫无反搏之力的去了新疆。
一下飞机，一辆辆军用装甲车和荷枪实弹的军人让我肃穆。那晚我早早地躺下，窗外直升飞机的炫光不时地探进屋来，给我制造了整夜的忽明忽暗的迷幻，也许是因为不知任务的难易程度，而产生的心理幻觉吧。
第二天一早赶到了阜康。见到了客户单位领导韩总，他先是以我们的设备电板不行，影响了他们的正常使用为由，继而又说我们的价格过高，让我们去找签定合同的上一任领导。我于是与之展开了第一轮的“较量”。针对他的说辞，我是这样回答他的:
“设备太阳能电板问题”。我公司在全国各地都有业务，电板质量问题没有被投诉过。至于阜康出现了问题，据我分析和判断其原因可能是这里的日照时间短、气候严寒等因素造成的，加之电板使用了这些年早就应该更新了。此次，我们可以有情为他们再次将早已过了质保期的电板进行一次检查，找出设备中因使用年限过长须更换的问题电板。至于愿不愿换，在不在我公司换，由他们来定夺。首先表示了诚意，让他不好挑毛病，不好再找类似借口。
“产品价格问题”。试问早在“大哥大”手机问世之初其价格是多少，我们现在用的手机不说其外观、功能等要超出不知多少倍，就价格而言是不是也低了不少？怎能说当初的“大哥大”手机价格高了呢？所以无论什么产品他的价格是随行就市的。再说我们的合同当年是通过走招标程序，经验收、审计等一系列正规操作达成的。
“付款问题找上一任签定合同的领导”。从法律赋予的责、权、利，我们必须找合同签署的单位。所以他们不能以此来推脱。
我们当天兑现了对设备电板进行摸排的工作。第二天把三个位置上“需更换问题电板”的复检报告交到韩总手中。当再次催其回款时，韩总说付款应找财政。于是憋着他用冷漠为我充的气，我调转方向去了财政。好不容易等到了财政杨领导，回复却是已按计划拨付给了韩总单位。就这样我被他们像皮球一样你一脚我一脚地踢来踢去。
进入到了“吹拉弹唱”阶段（吹、拉、弹、唱是清欠工作的基本功：林林总总的拖欠理由摆在面前时不要迎合而是要狂风一般地吹散它；面对盛气凌人，挖一条令其丝毫没有理由再拖欠的深沟而后用力往里拉；弹是弹力，没有弹力“皮球”就会踢得晕头转向，踢出去就弹回来，让其踢到累为止。这样就可以堂而皇之弹向更大的领导面前；唱是说唱之词，是巴望着眼前的钵里能投进钱币的那曲“二泉印月”）。后财政杨领导告诉我，前些年他们因资金紧张，特意下过一个工程款支付比例的文件。他们这些年按文件拨付了。于是我执意要求看看此文件，可笑的是他们俩家谁也拿不出这份文件。只是口头告诉我应该是每年付20万元。可事实是，我们这些年没见到一分钱回款！杨领导表示他无能为力，又一脚把我踢回韩总那儿。就这样我耐心地、认真地被他们踢着，他们踢得越起劲越激发了我“势破楼兰”的斗志。再次见到不耐烦的韩总后，他一口咬定没有见到财政拨的款，并看似好意的劝我先要20万元再说，他来和杨沟通，让我再去找杨领导。我表现出万般无奈的样子对他说：“我们已经被拖欠了四年，如果再以所谓文件规定的每年只支付20万元，那十年也付不清呀。常言到‘十年树木’，十年，我们就是种树也成林了，这种回款进度闻所未闻。你们不是想要毁掉我公司这片‘林子’吧？如果你们不能按合同履约支付，我只能向上一级领导讨说法了”。
被踢了三天，他们也累了，也就任由我去叩上级的门。决胜局了，我必须打赢这一仗。
当晚，我绞尽脑汁写了一封信访件。第二天来到了信访办。但是以工程类不在信访范围为由没有受理，在我看来这也是件好事，省却了传阅、批示、核实等漫漫长路。于是我接着修改这份花了一宿写成的“战书”，决意面呈市级领导。信中我抓住了时局，把我公司设备在当前的“维稳”工作中起到了不可或缺的作用做为重点进行阐述，呼吁上级领导给予肯定并给予解决企业实际困难。
救命稻草准备好了，接着就要看它能不能帮我淌过这条河了，我在心里敲着不安的鼓。我来到政府办公楼前，门前的装甲车威风八面，好像就是为了拦住我似的。最终我以谎言说通了门岗，把行理包放在传达室，向他们要了几张手纸小跑着，目的地并不是卫生间，而是直指市府纵身。见到了书记，我递上拟定的信件并向他展示了电影上学来的拙劣演技。至于演得如何就不想表述了。反正，书记特意为此召集了两位擅长踢球的领导开了会。第二次会议我参加了，是书记秘书用车接进去的。会上，两位擅踢球的领导的发言说得我都为他们感到口干舌燥，其间他俩还多次相互争执起来。于是我给他俩递去下楼的梯子，同时又不忘多叫了一步“打吃”的棋，我说：“我们至今也没有收到合同约定的回款这是事实。你们说有文件专门提到付款事宜，但现在一时也无从找到这份文件。可能是我们大家都没能衔接沟通好，也就怪不得你们一直没有回款了。其实那份文件对我来说没有任何意义，更谈不上有约束力，它只能是你们无法履约的证据。所以都不要再为它的存在而纠结。希望各位领导能换位思考，按合同约定给予兑现。”最终，咱的好书记为我们解决了困难，早就应回来的280万元得以悉数支付。
时隔这些年，每逢过年过节我都会给书记一个短信问候，他也很客气回我一个暖心的祝福。不知书记是否还记得我的模样，是否还记得我曾对他说过的那句话“在内地，您有我这么一个小兄弟”。上回去新疆时，我本打算去他在任的地方走一趟。不巧的是他外出了，电话里还和我寒暄很久。相信不久的将来总会再见的，正如书记今年春节回复的短信所言，有一个人挂念着就是一种幸福。
在阜康，我收获的不是完成了工作任务。我收获了一个道理：每个人都有两只耳朵和一张嘴，所以“听”就应该是“说”的两倍。耐住性子多聆听对手的说辞，从中找出破绽。其纵有一万种的理由，只要抓住关键，找出相应对策就能让他的“一万”全部灰飞烟灭。不要无限放大对手的强势，在谈判桌上我们的高度是一样的，只是彼此相向而坐而已。
清欠工作看似没有什么技术含量，但它却是对脑力、毅力和体力的大考，也是对人的情商和智商的一次测试。我清描淡写叙述到这的时候，其实已滤去了不愿回顾的那些曾经的苦楚与不足。诸多的失败与失意深埋进背向阳光的心底暗河，企盼着早些被流水光阴冲刷走。记得有一位销售员这样说过，打扮得光鲜亮丽地去会客户时，心情是温暖明亮的。当踏进清欠对象的院落时，胸中是一团咳不出的淤血。是呀，我也曾一度抑郁，打开一个绳结又来一个，周而复始的把自己拴在了满是绳结的枯藤之上。说实话，这些年我本可以把这些“绳结”交给律师和法官，这是把复杂变成简单的最好也是最直接的方式。我为何没有这样去做？因为当年刚接触清欠工作时，交到我手上的那几例只有胜诉而没有回款的卷宗，真切地让我体会到，打官司不仅是一桩割袍断义的窘事，还是搭上“绿皮火车”的漫长之旅。为什么这么说呢，让我们乘上“高铁”，一同越过崇山峻岭去贵州的一家水泥厂，顺道再去一下福建的平和县。
（七）富似石崇 不带银钱休请客
辩如季子 说通王侯不容赊
贵州的遵义曾记录了一段具有转折意义的历史，福建平和拥有一座坚不可摧的土楼——绳武楼。面对我公司胜诉却迟迟得不到执行回款的这两家单位，我能否也迎来转折，攻入壁垒？接到任务时我是穿着鞋邦子上路——哪有底。
令法官们都“黔驴技穷”，这第一脚我也不知道该往哪里踏。
先来说说贵州的这家水泥厂。法官摆出了执行难的证据。没有邀动法官，我只好独自坐着连蹦带跳的雅机（我们家乡的叫法，其实就是噪音极大，平稳性急差的三轮车）到厂里看看能不能找到可以抵债的东西。他们现在能抵的都抵了，只有一堆过期硬化了没人要的水泥。法官让我和被告方交涉。对28.7万元的合同款，被告方代理人“唐会计”一副债多不愁样子，两手一摊给了两个字“没钱”。蓦地，我被重重迷雾罩了个严实。无主，无助的我，左边是无法强制执行的天才法官，右边是拿不出分文的疯子被告。
最后，我认定就算是水泥厂倒闭了，他们的老板也不可能穷困潦倒，瘦死的骆驼也要比马大。见不到那位藏于幕后的大佬，于是开始了对唐会计的死缠烂打。我试探着问他，这个厂子他有没有股份，他是不是老板的亲戚。他明确表示只是一个打工者。于是我晓之以理，动之以情地和他进行了沟通：法院的裁定书是不容亵渎的。厂里现在面临窘境不代表老板就此身无分文，生活还要继续，总有东山再起之时。既然法律裁定的款子迟早要还，不如现在就找他的那些亲朋好友、合作伙伴去借，相信不是难事。也可以用他的车辆或像样的东西以物抵债，以物抵债其实老板最划算。希望他能转告老板，同时让他留意，为我们提供一些能够有助回款的信息，我这边将向公司申请答谢费用。之后我是隔三差五地与唐会计联系，一边给着邀请他来我们这游玩的空头支票，一边教唆他各种我能想到的办法，纷繁的具体交流细节就不表述了。几个月后，迎来了转折。以厂老板姐姐的一台车抵债，且付了8万元的现金，此案最终划上了句号。至于抵押的金额、交付车辆过程，公司另派员对接了，我也就不得而知了。
再来说说福建平和。我找到执行庭法官，他也是一愁莫展，执行难挂在嘴边。于是我执意见了到“庭长”，明确要求他带我去厂内看一看。同他讲不去工厂实地看看就等同“为长者折枝，非不能，是不为也”的道理。最终执行法官驱车带我来到早已关闭停产的厂里。我指着锅炉设备为他提供思路：能不能对厂内现有设备进行评估，就算是当废铜烂铁拍卖，多少能折一些钱以弥补我们的损失。我的提议终因诸多因素而未能采纳。后我与厂方联系人何总进行了沟通。何经理告诉我，该厂因环境污染严重叫停，政府会下拨补偿款，待补偿款下来就立即兑现。“补偿款”，一个诱人的硕大仙桃，在海的那边,谁也说不清何时才能批下来。
那几天，我着急上火，白天像一只乱窜的无头苍蝇。到了晚上，我就用苦思冥想熬在每一个夜里，和漫漫长夜比着耐性。终于在一个月光皎洁的夜里，我的思路里忽然钻进了曾去“区经贸局为我公司申报IT产业园”的经历，它好似一盏灯，一下子点亮了不见五指的长夜。一大早，我兴冲冲只身来到了平和县经贸局，在蔡局那儿询问该厂今后可能出现的发展态势和补偿款的可信度及进度。答复依旧也是令人汲汲顾影。不过有了贵州的经验，所以，最终又如法炮制以车辆抵回了欠款。
这几次经历之后，我感觉到，法官的工作就是把复杂的事做简单。强制执行受阻，交予原、被告自行协商便是。所以即便官司赢了还得我们自己亲力亲为。把这两次经历简单叙述出来是想告诉大家，不要认为拿起了法律的利器就可以使款回得轻松。的确，在必要的时候我们就应该拿起法律的武器，提高维权意识，比如上述类似的“濒危单位”。如果条件允许我会和大家再去探讨如何做好此类企业的风险防范。
法律是重锤，敲山震虎！在此要提醒一下大家，拟起诉前要注意这样几点：1、注意不要过了起诉时效；2、证据的收集即举证工作。包括语音、图片等等，其中最理想的是能让对方签署对账函；3、函件的寄送要利于备查。要有签收人签名，邮寄必须是“中国邮政”官方指定单位。
请记住，任何时候回款工作都不能报以太大的乐观，希望有多大，失望就有多大。未知太多，变数太快，即便借助了法律手段仍有一段没有路灯的夜路，需要我们一步一个脚印地自己走。
为能早点结束这些喋喋不休地回款经历复述，我最后再带大家去解一解打在霍邱的结扣，这是由于“工程迟迟得不到验收”而导致无法如期回款的经历。
（八）郁郁涧底松 离离山上苗
以彼径寸茎 荫此百尺条
安徽霍邱距我公司总部只有三百多公里，从语言到表达方式都更容易交流。在这里，两年前签定的合同项目因迟迟不得验收，使得“逾期应收账款”中榜上有名。
在公司专题会上，销售经理详细说了霍邱的情况，这里我只简单介绍一下。形成逾期的原因是得不到验收，得不到验收的原因是市政建设中设备有损坏现象，项目合同方、市政承建方及设备使用方无人愿牵头，从而无力对现有状态下的设备进行验收。经我方的多次交涉，刚刚才得到合同方的回复，即要求我公司对现有设备进行恢复。销售经理在会上还认真地汇报了经他现场勘验、测算，得出需16万元才能予以恢复。希望领导给出最终解决方案。会上，公司领导没有就修复工作做出明确表态，而将这项回款任务交到了我的手中，并告诉我真正不行就走法律程序。
会后，我和销售经理进行了更为详尽的沟通。于是在我心里有了攻坚的雏形。而攻坚的关键就是“地势”问题。据我的分析，销售经理在催讨回款时，当对方说设备受外部因素受损后，没有抓住有利细节，不是强调我们已安装交付，此后的监管义务已发生了转移。当时我的工作思路是如何齐力同心恢复设备，明确在这个恢复过程中我公司是全力配合的配角身份。在这次沟通交流中，我判断销售经理非常敬业地实地勘察后，没有站在“上风口”说事，因过于恭谦地问对方测算的修复金额是多少，从而导致优势发生了反转。涧底高大挺拔的松为何会被地处高山上寸长的小草所覆荫？就是地势造成的。所以，我下一步的工作重心就是重新站回到制高点。然后再按我笔记簿上勾勒出的经络逐一推进。
第一次的碰面，不论我是装了一回A还是B，我以分公司经理身份自报了家门，并表明此次必须彻底解决绊脚石的决心。我要求“总包方（合同方）”、“市政承建施工方”、“设备使用方”，集中开一个协调会，统一一下思想，统一一下行动。但是“设备使用方”这个关键大佬因事不能到场，于是这个协调会只能安排在第二天上午进行。随后我就与“总包方（合同方）”的负责人张总攀谈起来，得知他们的资金状况没有问题。交谈中得知“市政建设施工方”挖损了部分线缆，另有一设备被车辆撞损且第三责任险已赔付到位。对我来说，突破口、攻击点已一个个暴露无遗，我并没有急着把“设备安装交付给合同方后的监管责任”、“设备移交使用方的义务”及“外因损坏后的快速反应和修复责任”一股脑儿地按在他们“总包方（合同方）”的头上。我计划在第二天的协调会上当大家的面再郑重阐明。当时，我只是一再强调此行一定会全力配合修复，着重提出将“设备移交至使用方”和“总体验收”工作一并完成。
第二天的协调会我特意调来了当时在我一起从事清欠工作的陈文华，他以分管项目的副总身份出现，同时调来区域工程人员石燕，摆出了来彻底解决问题的稳定的铁三角阵容。会上，待他们三方发过言。我拿出了代表公司形象的强大气场进行了发言：“这是协调会，不是事故分析会。我们的会议宗旨是要把设备修复。此次我公司是一个团队来的，就是要把这件事尽快完成。希望大家一起发力共同完成，同时我们要将‘整体验收工作’就此一并推进。我们先来分工、分责，‘我公司’出人出力竭力完成设备修复；‘市政建设施工方’全力加快改造施工工期，设备的修复进度为你们所左右；‘设备使用方’出车辆，听说你们有作业车或可以调动来作业车；‘总包方（合同方）’你们要拨付设备的修复所需资金，需更换的设备材料我公司将以成本价提供。如果大家没有意见，我们就尽快操作，争取在未来十天内，雨雪到来之前完成。”
接着，“市政建设施工方”提出：线缆是被已撤走的“另一家施工单位”挖损的，不愿出这笔费用。而“总包方（合同方）”张总对拨付修复资金表示要请示上级。于是我一一作答。了解到线缆约需3-5千元，我表态由我公司承担，其实心里已盘算好将此款消化到更换的配件款中；对于“总包方（合同方）”张总的态度，我把头一天就在脑子里埋好的关于责任、义务归属的上述理由按在了“总包方（合同方）”头上，而且指出车辆撞损后的理赔金问题，理赔金打入了谁的账户谁就应该负起修复的责任，保险公司的赔付款不会胡乱打的。所以，我们这次来其实是在自己给自己找麻烦。那我们为什么还选择这样做，一是从公司形象声誉出发，二是本着有好合作的角度来帮你们解忧的。大家都觉得句句在理，“总包方（合同方）”张总也就没有脱辞，答应承担费用。
闭门造车，出门合辙。于是我又召集大家一起去现场办公。协调会进入外景地，一个点位一个点位的进行现场落实。对工程量、工作量、需更换的设备数量，大家都做到直面现场、心里有数。最后各家在“现场勘验、责任分工表”上签字确认。我还着重强调让“设备使用方”对排查出的“需更换的设备零配件”进行签字确认，排除所有人对“我方会多报、乱报”的猜忌和顾虑。有了“设备使用方”签的白纸黑字无形中也就把“设备移交使用方”这项工作做了一个隐形的铺垫，这对“总体验收”工作也是一种助推。我还要求石燕尽快把确认好的配件名录报公司划价并及时交给“总包方（合同方）”张总。现场办公会后，我们没有再坐回会议室，我也就此与霍邱别过。后续我让石燕去打探保险公司的理赔金是多少，为的是配件的报价不能过低于理赔金。不操心则已一操心我就操过了头。
霍邱一直紧锁着的回款大门的钥匙到这应该就算拿到了。这次经历我要总结的是：优势地位，制高点的重要性。亲临现场面对面的沟通时一样必须先站住制高点，而后向下冲锋胜率必定会大幅提升。当然，回款一旦出现了梗阻，不要咬死理，纠结在孰是孰非上。《三言二拍》中有诗云：“手把青苗插秧野田，低头便见水中天，六根清净方为稻（道），退步原来是向前。”小小的让步很可能换来一次大大的飞跃。如果在霍邱我咬定没有责任和义务去修复，试问验收是不是依旧打着麻花结，错过花期的也就只能是自己。
我的经历就写到这了，这些亲身经历在大家的眼里可能是一株种歪的树。不打紧，经从业几十年的晚风轻抚，之后回望，它，歪得不丑陋，歪得不颓废，歪出不屈不挠，歪出勃勃生机。
结尾：
十年的清欠工作，万里的行程，百次的折返，更让我感动的是那些素昧平生的人们给我的暖温。每每想起，我心里就不时涨起潮水：
在内蒙古和林格尔，县府门卫值夜班的大爷和他的老伴，我记着，记着你们怜惜我每天守到天黑，盛情邀我进值班室一起共进晚餐的好；
在福建泉州，车站门前小酒馆里的小哥，我记着，记着你有心特意为淋雨着凉的我做了热腾腾的姜汤和那把送我的折伞；
在福建南靖，开货车的瓜农小夫妻，我记得，记着你们在天色渐黑的时候免费搭上我，绕路把我送进平和；
在湖北荆州，早点铺的大婶，我记得，记得你每天中午有意推迟关门，为牙痛吃不了东西的我留了一扇门，留着一碗粥；
在浙江杭州，余杭区IT园小商店里的小姐姐，我记得，记得我出现中暑现象时你不卖冷饮给我，却递来了解暑的人丹和白开水；
在安徽巢湖，开公交车的翟师傅，我记得，记得到了偏僻的终点站，你耐心为我指的路，你告诉我去水泥厂的路挺远且荒芜而后还把你的盒饭送给了我，让我此生之中吃到了免费的午餐；
在云南昆明，呈贡骑摩托的大哥，我记得，记得你带上了夜幕里孤伫风中的我，我以为你是跑摩的司机，没想到反向调头回来搭我的是“雷锋”；
……
简单地罗列却是万千的情思，那一张张“陌生的熟悉人”的笑脸就如同蹁跹的蝶从我记忆的茧子里纷争着飞腾起来，那历历的暖心往事驱使我潸然地从心底赶出一群泪珠来。人生的路上也许只有这一次相遇。一次的擦肩，深深植入我的记忆长进我的年轮，我的骨头里。
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