文|商业数据派 张艺 黄小艺
“宝儿，因为疫情影响，我们的实体店做不下去了，你懂的。”抖音一个服装直播间里，公屏上有人问“为什么价格这么便宜”，主播瞄了几眼四周，然后靠近镜头秘密接头般小声说道。
悄悄话毕，主播又开始大声吆喝起来：“给大家清仓价啊，一件9块9，宝宝们，买三送一，买四送二，多买多划算啊。”
此情此景，不禁令人回想起江湖上广为流传的“江南皮革厂倒闭了”的洗脑神曲。
“浙江温州，浙江温州，最大皮革厂，江南皮革厂倒闭了！老板黄鹤吃喝嫖赌，欠下了3.5个亿，带着他的小姨子跑了。我们没有办法，拿着钱包抵工资。原价都是三百多、二百多、一百多的钱包，通通二十块，通通二十块……”
当年，这首“大清仓”神曲响遍大江南北，并被网友戏称为“黄鹤体”。这一段“黄鹤录音”信息量大、用词直白、价格诱人，被许多卖假皮具的商贩利用。
2018年，江南皮革厂真的倒闭了，“黄鹤录音”也逐渐淡出人们视野，但是血亏、跳楼价的大清仓生意依旧遍地开花。随着直播电商的滲透，大清仓的生意已经不局限在小镇洗脑式叫卖，而是从线下已经蔓延到线上。
2021年12月左右，抖音、快手、拼多多等平台上开始密集出现一种直播卖货的新玩法——清仓直播，以超低价吸引用户，从广州十三行服装逐渐蔓延到鞋包、零食等各类商品。
网上曾流传“黄鹤逃跑销售模式日赚千元”的说法，现在也出现了“抖音清仓号直播一场卖一百万”的豪言壮志。大清仓的生意在短视频时代的加持下，销售空间似乎发生了指数级增长。
“十三行清仓号一场直播卖一百多万，10%至20%的佣金率。” 一位自称“十三行清仓号玩法天花板”的抖音博主在一个视频中分享了无人直播的玩法并试图销售相关课程。从他分享的另外一个视频可以看到：7日内的订单数据和佣金数据都相当可观。
上述博主视频截图
然而，这种说法与行为也遭到质疑。“一天卖一百万，现在卖这几十块钱的课了？”一位网友评论质问道。
短视频清仓直播真的是掘金新大陆？当传统的线下大清仓成了线上生意，又出现了哪些不同？这是一个可持续的生意吗？
清仓直播2.0版
晚上11点，李丽还在衣服直播间机械地一件件过款式，就算此时直播间里仅仅只有5个人。
“每天至少要播8个小时，希望时间拉长一点，看能不能多卖几件。虽然线上比线下好做，省了房租但是需要熬时间，很累。”
李丽在江西开了一家实体服装店，主要经营时尚女装，但是由于疫情影响，实体店被迫关门，大量存货积压需要销售渠道。最近，抖音直播卖清仓商品很火热，她也尝试这条路径。
在一间狭窄的屋子里，李丽和一位朋友一起运营这间直播间：李丽负责出境讲解过款，朋友负责整理货品已经充当客服。“现在直播间人不多，两个人忙得过来。”她说。
她没有透露一天具体可以达到的销售量，但从其直播间看，由于衣服单价低，单个客户会选择购买多件，但因为直播间刚上线几天，人气不高，流量稀少，总体成交量尚未形成规模。
“都是自然流量，真心想做肯定要坚持做下去的。”李丽比较“佛系”，她认为没有房租压力，在网上慢慢清仓也并不会造成太大的成本压力。
前期起号十分辛苦，未来变量因素也较多，相比之下，所谓的“十三行无人直播”的模式是一个捷径。
无人直播间截图
“很多姐妹看到小黄车里价格那么便宜，都不敢拍。要不是今年我压了那么多货在手上，晚上着急得睡不着觉，是不会给这个价格的，平时档口批发价三五百的衣服，今天给你们三五十就卖了，乱卖了，亏钱清仓。”画面中一个人的手指一直在指向衣服展示区。
实际上，这是音频+图片+后期制作而成的“直播间”。“我一直以为有人直播，后来看手指一直动作一样，有人问主播也没互动，仔细一看才发现是假的，根本不是直播。”王伊吐槽道所谓的无人直播套路太深。
用超低价吸引流量，仅仅挂一个音频和图片制作成一个画面，不用真人出镜讲解，用户可以在链接里自助购物。这实际上和传统线下的“江南皮革厂倒闭了”的套路相似，不过线上模式减少了运营成本，而且增加了潜在的流量。
“无人直播核心是搭建一个突出产品价格和品质、性价比的场景，抓住用户占便宜的心理。比如可以把高价值的羽绒服、皮草挂在衣架上，写上39元、29元这样无法让人拒绝的价格，这就叫场景留人。”前文所述的卖课博主解析道。
不过，也有声音表示，这些所谓的“十三行清仓货源”根本不是来自十三行市场，而是来自于精选联盟。“清仓号卖的都是精选联盟的，不需要自己发货和囤货。”有博主表示。
低成本，高利润。坊间传闻，万物皆可“十三行”。
真假“十三行”扑所迷离，但李丽对无人直播这种玩法感到嗤之以鼻。
“一个号两天就被封了，十三行的玩法成功与否，运气成分很大。”李丽说道，所谓的无人直播模式本来就是违规的。“玩不好很麻烦，大面积退货就很难搞定，空手套白狼哪有这么好做。”
大量十三行清仓号，图片来源于抖音
在短视频平台上搜索十三行清仓直播，在相关视频下的确有不少“差评”：
“骗子，写的是一块多的价格，实际买下来要十几块。”
“质量也太差了，退货又退不了。”
甚至有网友直击心灵地怒斥：“骗人的生意不长久，长久的生意不骗人。”
......
“那些售卖课程的人，如果真的十三行模式这么赚钱，他们会这么慷慨分享？而且真的好做，课程售价几十块也太低了吧。”针对“一天卖一百万”的说法，李丽表示这个成绩需要打问号。
万事开头难，对于起号难的问题，同样经营工厂清仓服装的杨旺分享了自己的经验：“前期起号可以买尾货，尾货便宜，成本低。前期需要积累粉丝，没有性价比特别高的衣服是积累不了粉丝的。”他表示，这样的一个前期积累过程大概需要一个月，人气就会上来。
“现在疫情影响，很多地方都设置不让拍。长期来看，疫情过去后这些地方会有爆发性消费，这是一个机会。”杨旺对于线上清仓生意很看好。
“憋单”，点燃清仓直播间的情绪
营造超低价的噱头，以及投机性强的无人直播，被看作是“一锤子买卖”，高光时刻仅仅是昙花一现。
秦凯认为这种方式是“把路走窄了”。虽然是清仓直播，他认为还是需要质量基础，不是纯低价，而且是真正清仓，不是依靠精选联盟拿货。
“我手上还有一万多双广州皮鞋，回收价格几块钱，完全也可以卖19.9元，但那是一次性皮鞋。我现在主要卖一些质量更好的成都真皮鞋子，便宜的质量不好的宁愿先砸手里。”
平时，秦凯的工作主要是去各大鞋厂收货，主要低价回收一些工厂存货和断码鞋，他既是一个向直播间供货的经销商，也是直接参与一些直播间运营的合伙人。
“有人要想做清仓直播，可以直接在我这里拿鞋，这种模式我赚的少一些，也可以和我一起做直播，我们在库存压力和利润方面都平分。”通过这种方式，秦凯也找到了发家致富的方式。
在抖音搜索“成都真皮女鞋清仓”则可以搜索到多个不同的账号，文慧通过家庭式运营也在做一个清仓号：自己直播，两个家人做客服和选品工作。
快手平台上的清仓直播间
由于是断码鞋，所以存在款式多、尺码不全的问题，为了解决这个问题，文慧和其他卖鞋子的直播间一样，用一双双鞋子过，抢拍叫号的模式清仓直播。
这种方式类似开盲盒，会激发消费者对下一个产品的期待，以及激起用户的在直播间的互动欲望。
这就是常被提及的“憋单”，通过运营手段，把在线人数拉高，同时让直播间内观众扣屏互动，营造直播间很火热的氛围。通过让不断让观众点关注、扣数，让这些人继续留在直播间，且处于一个高度亢奋的状态，借助平台推送规则，将直播间送上热门，吸引更多新用户进入。当时机成熟，观众情绪上升到极点，主播放出“憋单福利”，产品就很容易卖出去。
憋单话术教程，图片来源于小红书
“互动率拉高后，你拿出一个确实便宜的新产品（符合用户期待），用户会先关注你。加粉数据和互动数据都做好了，便宜产品一出来转化率也可以起来，这样停留高，也会产生持续流量。”一位有十多年电商经验的从业博主在视频中剖析了这个模式。
文慧每天上午和晚上直播，3月，正值换季时节，冬季靴子、春季单鞋以及夏季凉鞋在其直播间里大受欢迎，在线观看人数自然流露一度超过1500人，每过一双鞋子都会瞬间被抢掉。据观察，其直播间在顶峰时刻，可以一天卖400-500双鞋子。
那么，其中利润有多大呢？
秦凯的货源和大多成都女鞋直播间的货源都有大量同款。据秦凯透露，其在工厂端的回收价是每双鞋50元左右。而通过对多个清仓号观察发现，大多数直播间价格稳定在79元。
“有的人一天能做到一万多的利润，半年买车买房。一般情况下，一天可以卖40双，一个月就是2万左右的利润。”秦凯说道：“在这个行业没有谁不能月入两万吧！如果你做了一个月2万都挣不到，那你还是去上班吧。”
红利期过后的出路
最近，文慧突然变成了“拼命三郎”。
因为做成都真皮女鞋清仓的直播间越来越多，大家在鞋子款式，套路、直播模式等方面都雷同。为了抢夺市场，各大直播间都在内卷直播时长。
文慧开了一个新的直播账号，两个直播间轮流播，相当于有时候需要从早播到晚。尽管拼命在直播时长上下功夫，但是红利期衰落的趋势也很难阻挡。
此前，在直播间的人数多达上千人，常态化也有三四百人左右，但近期，在线人数急剧下滑，最高也很难突破200人，长期停留在100人左右。
究其原因，文慧通过建立社群运营，形成了较多的“回头客”，尽管鞋子便宜，但一个人的应季需求也有限，平均用户价值天花板明显，除非有新的流量产生。
但是，据另一位在快手上做服饰清仓直播的王琦透露，现在做清仓直播的竞争也大，以前平台还会给不错的自然流量，现在已经没有流量补贴。“基本上是你不花钱就没人。一次直播我投个一百两百的流量费用，能赚个千把块。”她说道：“现在直播也不好做，但还是比打工强。”
“你老看这些直播，平台就会给你推送相似的直播间，你就压根不用去蹲守一个直播间，很多家货源都是一样的，你在一家抢不到的在另一家轻轻松松就买了，何必费劲花时间去蹲呢？”一位用户表示。
对于文慧来说，当玩家涌入后，这个圈子突然就变得拥挤，不仅是流量的匮乏，更是同质化后如何形成吸引用户的差异化特点。
对于此前通过直播间有一定社群粉丝积累的文慧来说，她希望在产品上形成差异化，一方面是在新流量的吸引层面上有特点，另一方面也想通过新品来撬动老用户。不久前，她尝试在直播间上新了许多正价新品，以买一双正价鞋送一双特价鞋的方式来带动销售。
然而，尽管有“买一送一”的噱头，买过79元鞋子的用户本身就追求性价比，很难会因为“新款”而多花费几倍价钱。所以，在几天尝试后，文慧的直播间再也没有正价新品的身影。
针对竞争加剧，流量价贵的问题，秦凯想了想似乎也没有更好的长期发展秘诀：“别人卖89，我卖69吧。”面对竞争，他还是难免回归到价格战。
躺赚的时机犹如过眼云烟，红利期过后，红极一时的清仓直播也会面临和正常直播卖货一样的问题：流量与转化。
想要变成一个长期持久的生意，清仓直播道阻且长。
*文中人物均为化名
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